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什么原因导致曲棍球棒现象

归档日期:11-19       文本归类:地板球      文章编辑:爱尚语录

  1.销售考核。如果按照月考核,销售人员总是在月末想方设法达成最终目标;有些考核指标就是按照月设置和计算的,如某快速消费品企业的需求满足率:是根据当月收到订单当月完成的比率,他们的订单信息本身并无时间要求,只要在当月完成即可,所以到月末总是疲于奔命忙订单。

  2.财务关帐。很多公司实施ERP之后,财务按月汇报财务成果,需要每月关账一次,这就会导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙,而其中却很空闲,在繁忙之际容易出现差错,结果增加了销售人员进行财务的沟通时间,减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的,销售人员为了本月多报销费用,他就会提前要客户进货,为了下个月多报销费用发票,他就会把客户的订单推迟,从而加剧销售量的曲棍球棒效应。

  3.销售薪酬。销售员工对于薪酬的不满意是一个非常普遍的现象。第二年度的销售指标受上年度的移库销售影响,销售指标更高,销售人员工作热情低,薪酬制度激励作用弱。

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